Следующий важный момент, допродажи и продажи. Вам нужно понимать, что на вебинаре, когда вы продаете что-то за 1000 рублей, вы там не зарабатываете деньги. Эти деньги вы можете отдавать своим партнерам. Я об этом еще буду рассказывать. Вы говорите своему партнеру, что я буду вебинар проводить, где я буду продавать дешево, за 1000 рублей, поэтому будут хорошие продажи, я тебе отдам 50% с продаж. Или я тебе отдам даже 100%. Зачем вы это делаете? Вы продаете, но потом деньги, которые вы зарабатываете, они именно с допродаж. Человеку потом предлагаете, допустим, коучинг. Многие люди проводят вебинары, они продают на вебинарах по 500 рублей и говорят, что-то денег нет. Я тоже так раньше делал. Я не понимал, что можно терять деньги на продажах на вебинаре, но потом, когда у вас купило 10 человек по 1000 рублей, вы продали по 500$, вот, где ваши деньги находятся.
Какая ситуация у вас может быть? Вы проводили вебинар, классно все рассказывали, и люди оформили заказ. Что вы делаете? Вы берете телефон или скайп и звоните. Если вы ему не позвоните, то, скорее всего, человек не оплатит, даже если у вас подключены все способы оплаты. Сегодня говорил с клиенткой из коучинга. Она говорит, я запускала тест-драйв, было 6 заказов за утро, 3 из них оплатили. Я спросил, ты их обзванивала? Нет, не звонила, говорит она. Я в шоке. У меня обычно так не бывает. И ваша задача обязательно звонить человеку после того, как он оформил заказ.
Есть четыре варианта ответа, ситуации, которые разыгрываются после вашего звонка. Звоните, говорите, здравствуйте, меня зовут так-то, вы были на вебинаре таком-то. Вы оформили заказ. Я хотел бы вам помочь с оплатой, и ответить на ваши вопросы, если они у вас есть. Затем, человек говорит, мне все понятно, я иду оплачивать. Уточняете время оплаты, он отвечает, тогда-то. Говорите, что как только оплатит, вы пришлете ему бонус на почту. Это первый вариант – идеальный. Я оплатил или уже бегу оплачивать.
Второй вариант — звоните, а человек говорит, помогите с оплатой, я не могу разобраться. Вы ему рассказываете, как он может оплатить. О технических моментах, как оплачивать у нас будет отдельный блок. И когда человеку становится все понятно, вы спрашиваете, когда он оплатит. И напоминаете, что оплатить нужно в течение двух дней. Вам нужно от человека взять обязательство. Чтобы он сказал, что я оплачу тогда-то. Если он не говорит четко время оплаты, то вы говорите, что если вы оплатить сегодня до 12, я вам дам бесплатно свою консультацию в подарок. Если сегодня воскресенье и банки не работают, говорите, что я для вас сделаю исключение, вы сможете оплатить завтра – в понедельник. Спрашиваете, успеет ли? Если он говорит, да, успею, то все. Вы помечаете, что этот человек оплатит тогда-то. В понедельник, если он не оплатил, вы ему звоните. Исходя из того, что он говорит, предлагаете ему еще один час для оплаты, допустим.
Третий вариант — звоните, а человек еще думает. Уточняете, в чем сомнения. Говорите, что есть гарантия, опять говорите о плюсах, о которых говорили на вебинаре. Плюс, я сейчас с вами лично говорю, я буду эту программу вести, скажите, какие у вас есть вопросы, я вам отвечу. Отвечаете, закрываете возражения. Есть вариант, вы можете дать супер бонус. Если вы сейчас примете решение в пользу того, что участвовать в тренинге, я вам дам консультацию, я вам обещаю, что мы закроем все ваши вопросы на этой же бесплатной консультации. Тем самым, усиливаете ценность своего предложения. Если у вас есть какой-то семинар в записи, то говорите, что плюс, вы получите то-то. Затем, человек говорит, что дорого. Вы отвечаете, что вы можете оплатить в два платежа. Это тоже работает.
Четвертый вариант. Человек оформил заказ, но не будет оплачивать, так как передумал. В этот момент, я, раньше, говорил, хорошо, спасибо, до свидания. Сейчас я делаю не так, и мой помощник тоже. Я спрашиваю, почему вы решили отказаться? Почему вы оформили заказ на вебинаре, а сейчас отказываетесь? Эти вопросы для вас, друзья, золотые. Вы можете благодарить, что вам прислали этих двух людей, который сомневается, и который отказался. Почему? Потому что благодаря тому, что вы спрашиваете причину, вы понимаете, как сделать ваше предложение таким, чтобы в следующий раз этот человек не отказался. В следующий раз вы усилите свое предложение. Например, расскажу про Оксану. Есть девушка, которая с нами участвует в этом тренинге. Она параллельно проходит тренинг у Андрея Парабеллума, и она оформила заказ, ей было интересно мое предложение. Когда я ей позвонил, она сказала, что не будет принимать участие. Она не задумывалась, четко сказала, я не буду. Она была уже готова. Я сказал, извините, пожалуйста, можете сказать причину? Она начала рассказывать, мол время и т.д. Я слышу, что это не настоящая причина. Я говорю, что у всех людей, которые записались, нет времени. У всех семья, любимый человек, ребенок, или сериал любимый и т.д. Если вы хотите получать результаты, то говорите, что у вас нет времени, то вы себе врете или мне врете. Поэтому, если можно, скажите, пожалуйста, правду. Для меня это очень важно. И она мне сказала, что записалась на другой тренинг и не знает как это совмещать. На что я сказал, что давайте, я проведу для вас личную консультацию, если это будет для вас ценно, то тогда вы с вами продолжим работать. Если после первой консультации, вы скажите, что нет, я верну вам все деньги. В итоге, я провел ей консультацию. Она была в восторге, я ответил на все ее вопросы. Поэтому, когда человек говорит «нет», это вы не предоставили достаточное количество причин, чтобы он сказал «да». Когда вы знаете, что ваше предложение действительно ценное, вы поможете человеку, то тогда нет причин стесняться. Я знаю, что я дам больше, чем она заплатит.
Все, что я сейчас говорил, все это можно делегировать. По крайней мере, по прозвону. Все можно отдать человеку на аутсерсинг. Берете человека, пишите текст — варианты, которые ему могут ответить, и человек за вас обзванивает. Говорит, что звонит от имени Зуши Плетнева, меня зовут так-то. Я его личный помощник, я хочу вам помочь. И человек говорит один из четырех вариантов. Ваш помощник, исходя из текста, говорит с этим человеком. Так это работает.
Есть такой момент, как предварительная регистрация. Когда какой-то тренинг рекламируют, вам говорят, не покупайте, а просто запишитесь в предварительный список, а продажи начнутся такого-то числа. У моей клиентки, которая делала тест-драйв, записалось в предварительный список 18 человек, из них 6 оформило заказ, 3 сразу оплатили, и еще 3 она им позвонит. Но записалось 18 человек. В форме было поле для телефона. Нужно позвонить оставшимся 12 людям. И спросить, скажите, пожалуйста, почему вы не оформили заказ? Человек говорит, я просто не увидел вашего письма. Или я передумал. Тогда вы узнаете возражения и желания из первых уст. Это самое-самое ценное. Никакие супер тренинги не помогут вам узнать, что нужно людям, пока вы у людей не спросите. Опять же, это можно делегировать. Посадить помощника, он составить запись, аудиозапись, которые вы потом сможете посмотреть или послушать. Не обязательно вам самому обзванивать 100 человек, которые записались, но не оплатили.
