Давайте двигаться дальше. Поговорим конкретно о теме Ваших семинаров, тренингов, продуктов, коучинга, консультаций и так далее.
Инфобизнес – заработок на своих знаниях и опыте, продажа информации и результатов для клиента.
Как выбрать конкретную тему для конкретного продукта: тренинга, коучинга, вебинара, мастер-класса…
Первое, что Вам нужно понять – тема должна быть направлена на решение проблем клиента. Это важно и, кажется очевидным, но… Расскажу о своем опыте: у меня была куча тренингов типа «Как стартовать в инфобизнесе», или другие названия про инфобизнес. Но проблема в том, что многим этот самый инфобизнес нахрен, простите, не нужен. Это не направленное решение проблемы. Другое дело – как заработать деньги на своих знаниях. Денег хочу, знания есть. И – ситуация другая. И Вам нужно понять, что когда Вы думаете над названием, не нужно придумывать супер-заголовок или воровать его у других тренеров. Не в этом дело. Нужно понять принцип, и на его основе креативить. Самое важное правило – будьте собой. Помните, что название и тема должны быть направлены на решение проблем клиента. «Как сбросить жир с попы», «Как убрать живот». То есть, у человека есть проблема, а Вы ему говорите, как эту проблему решить. Здесь нужно говорить языком клиента. Это известная вещь, опять же, но, почему-то, большинство из нас, и я в том числе, об этом забывают, когда придумывают названия. Почему? Потому что мы всегда думаем о себе. Самое главное в жизни слово – это «Я». Мы уже определились с Вами, что продажа информации – это инфобизнес. Сюда же может входить и продажа времени, в течение которого Вы делитесь информацией. Но Вам нужно понимать, что инфобизнес будет работать хорошо тогда, когда Вы делитесь не информацией, а результатами. Люди не хотят узнать что-то. Знания, по сути, не дают никакого результата. Они нужны для того чтобы что-то сделать и получить результат. Так вот: предлагайте людям результат.
Есть еще одна важная вещь. История кота и мыши. Вы можете вспомнить «Тома и Джерри»: кот, постоянно догоняющий оранжевую мышь. Давайте подумаем: чего хочет мышь, какая у неё задача? Мышь хочет скушать сыр и убежать от кота. Она боится кота и любит сыр. Вот у неё есть два фактора, которые заставляют её что-то делать. Два цензора. Что Вам нужно делать? Вам нужно предлагать людям сыр и не показывать «кота». Потому что если Вы показываете людям, какой Вы крутой, такой себе мега-гуру, людям кажется, что Вы кот и хотите их скушать. Вам нужно поступать по-другому: чтобы человек, который с Вами общается, слушал Ваши маркетинговые сообщения, и в его глазах они выглядели как сыр. Ему не нужны все эти Ваши продажи, супер-скидки… Даже скидка человеку не нужна, он хочет сыр. Потому что он – как мышка. И Вам нужно держать в голове, что Вы предлагаете человеку сыр. Тогда он реагирует хорошо.
А если предлагаете кота – он сразу убегает.
Может быть, эта метафора может показаться сложной, но уже на практике Вы поймете, где сыр, а когда появляется кот. Названия. У продуктов есть непосредственно названия, а есть подзаголовки, как бы раскрывающие смысл и содержание. Допустим, у меня есть тренинг «Свобода. Деньги. Интернет». Это название. А подзаголовок, раскрывающий суть – «Узнайте 5 способов заработка в Интернете с нуля и без специальных знаний». Или, например, я участвовал в тренинге у Азамата Ушанова «Турбозапуск в нишах». Название, в принципе, в двух словах, но оно отлично передаёт смысл. Скажите, бывало ли у Вас такое, что Вы слышали название какого-то тренинга и это Вас цепляло? То есть название попадало в цель? Во-первых, оно запоминалось, во-вторых, вызывало ассоциации. Сразу било в вашу цель, в Вас. Вот, например, мне нравится книга и тренинг «Жесткие переговоры». И дальше – подзаголовок, в духе: «Как сделать это и это и решить такую-то проблему». Каким должно быть название? Три-четыре слова, передающие суть. Лаконично, но со смыслом. Вот мое название – «Мастерская монетизации опыта». Мне кажется, очень понятно. Бизнес по-еврейски. Всё. J Понятно, о чём пойдет речь. Из успешных заголовков еще можем вспомнить «Мастерскую видеопродажников» того же Азамата, «Быстрые деньги в инфобизнесе», «Турбо-распродажа». А еще есть такой тренинг – «Скопировал, вставил, продал». Классное название! Понятно, о чем идет речь. Название продукта должно быть связано с тем, что человек получит. «Свобода. Деньги. Интернет» – ясно, что получит. «Быстрые деньги в инфобизнесе» – тоже. «Турбо-запуск в нишах» – снова в цель.
А есть еще вариант, как можно «обзывать» тренинги. Первый вариант, который мы обсудили – что получит человек. А второй – кем человек станет. Допустим – «гуру продаж». Или «Супер-человек». «Мега-жизнь». «Ловец удачи». В таком духе. Суть названия состоит в том, чтобы передать смысл продукта. Оно должно состоять из трёх-четырёх слов. Ёмко. Причём, я Вам честно скажу, я раньше думал, что название – это фигня. «Кому оно нужно, это название?». Но на опыте я убедился, что название очень важно, потому что именно оно, во-первых, запоминается, а во-вторых, если оно попадает в цель, тогда оно продаёт. Да-да, название продаёт. Я когда услышал названия «Турбо-распродажа» и «Турбо-запуск» – сразу понял, что это то, что мне нужно. Я не знал, что внутри, не знал описания, не знал, что получу – ничего не знал. Я просто понял, что «Турбо- запуск» – это класс. Постарайтесь придумать именно такое – цепляющее – название.
Давайте сделаем сверхкраткое резюме по нишам. Первое – три параметра выбора ниши: мягкие и жёсткие, узкие и широкие. Второе – исследования ниши с помощью анкет, вебинаров. Третье – проработка целевой аудитории. Пишем портрет клиента, описываем проблемы и желания аудитории. Семинар или тренинг – решаем проблемы клиента. Вспомним про кота и сыр: кота прячьте, сыр – клиенту. И – название: три-четыре слова, ёмко и лаконично. Что человек получит или кем станет после Вашего продукта.
Мы приступаем к важнейшей части – к продажам. Вообще, самое первое, что я хотел бы сказать… Это, наверное, самая важная вещь в процессе продаж. Отличайте продажи и «впаривание». Если Вы предлагаете действительно классный продукт, делаете предложение людям, которым это действительно нужно, помогаете им – это продажа. А если Вам нужно что-то впарить, какое-то, простите, дерьмо, то тут плохо будут работать даже самые крутые структуры и формулы продаж. Все равно это будет впаривание. Другой вариант – если Вы на 100% уверены в своём продукте, если знаете, что Вы помогаете людям – Вы искренне в это верите. Например, когда я продаю действительно классные продукты людям за, скажем, 300 рублей, – мне кажется, я просто делаю им грандиозный подарок. И поэтому я легко об этом говорю, мне легко продавать. И поэтому такие действительно хорошие продукты покупают много людей.
Наш первый пункт – логика продаж. Логика здесь – самое подходящее слово. Какова структура, какой подход мы используем? Подход следующий: мы просто собрали на вебинар людей – и на этом вебинаре продаём ещё один вебинар, мастер-класс, марафон, тренинг, коучинг, или какие-то свои продукты в записи. Второе, как вы можете действовать – собрать базу и продавать через серию писем. Как это работает – Вы подписываетесь на книгу, затем Вам приходит письмо со спецпредложением купить, и Вы покупаете. Я никому ничего лично не продаю, продаёт серия писем. А потом можно даже что-то еще допродать. Это уже апселл, мы о нём поговорим позже. Это две основные формулы, по которым мы продаём, и про них я расскажу конкретно. Давайте поговорим о формуле продаж. Главной формуле, которая всегда работает. Когда я её узнал – для меня это было открытием. Сразу стало понятно, как продавать. Большой плюс формулы в том, что она очень простая, её может использовать кто угодно.
