Как анонсировать коуч-сессии? В своей рассылке пишите: «Друзья, бесплатная консультация для Вас». В этом письме пишете: «Дорогой друг, я скоро провожу тренинг такой-то и очень хочу понять, как сделать его лучше. Именно поэтому я провожу 10 бесплатных консультаций. Места ограничены, есть всего лишь 10 мест. Больше – физически взять не могу». А сами проводите не 10 консультаций, а сколько сможете. Лучше 50. После 50 сессий Вы выходите на абсолютно другой уровень. Для начала – хотя бы 20. Поставьте себе такую цель.
Теперь интервью о продаже коучинга. Здесь ситуация другая. Интервью по продаже коучинга работает немножко по-другому. Это – второй формат. Чем отличается бесплатная консультация от интервью? Бесплатная консультация – под соусом того, что к Вам пришли обучаться, а интервью – к вам пришли попроситься в коучинг. То есть там Вы продаете, а на интервью берете человека к себе в коучинг. Для этого сначала Вам нужно описание своего коучинга. Выложите его на сайте и разошлите по подписной базе. В описании говорите, что места ограничены и для того чтобы попасть ко мне в коучинг, нужно пройти интервью. С одной стороны, интервью важно для Вас, поскольку Вы действительно не можете работать со всеми. С другой стороны – интервью это инструмент продажи того же коучинга. Вопросы на интервью следующие: расскажите о себе, расскажите, почему пришли, какие проблемы мотивировали Вас, чтобы Вы пришли на интервью, почему именно сейчас Вы хотите получить результат?.. Вам тоже важно понять это. Почему человек сейчас хочет с Вами обучаться? Если он скажет, что ему нужно срочно заработать миллион долларов, потому что у него, например, долг в казино, то Вы понимаете – нет, парень, вали. Дальше: что Вы хотите получить, какой результат? Почему хотите работать именно со мной? Почему Вы решили, что со мной Вам будет удобно, комфортно. Последний вопрос – классный, продающий. Человек сам себе начинает продавать Вас. Говорить, какой Вы классный специалист. Еще спрашиваете: почему мне стоит работать с Вами? У меня, например, очередь 10 человек – все хотят ко мне в коучинг. Почему именно Вы? Почему я должен Вас брать? Тут человек начинает сам себя продавать. Говорит: «Я такой классный, буду все делать…».
И так далее. Дальше Вы говорите следующую фразу: «Хорошо, я Вас беру». То есть человек пришел на интервью, а Вы говорите: «Хорошо, я Вас беру». Он и покупать-то не собирался, а Вы, таким образом, ему уже продали. Дальше говорите, сколько стоит Ваш коучинг. Спрашиваете, когда хотели бы начать, и переходите к вопросу, как удобнее оплатить. Конечно, Вы можете сказать, что это манипуляция. Но, с другой стороны, если бы человек не хотел купить – он бы не пришел к Вам на интервью. Приходят люди заинтересованные, которые понимают, что им нужен результат. И Вы просто помогаете человеку купить, а когда человек покупает, Вы даете ему результат, и он потом кайфует. Он рад, что работал с Вами.
Переходим к апселлу, или upsell – по-английски. Думаю, Вы знаете, что апселл – это допродажи. Человеку намного легче допродать или продать еще, когда он что-то у Вас уже купил. Человек купил, допустим, у меня тест-драйв, а я предлагаю ему еще какую-нибудь версию тренинга. Примерно 30% из купивших тест-драйв покупают потом тренинг. И Вы можете сделать то же самое. Допустим, Вы продали на вебинаре участие в следующем вебинаре, тренинге. И это еще не все. Вы потом звоните человеку и говорите: «Вы купили у нас то-то и то-то. Если хотите, можете купить у нас сейчас такой-то тренинг, он будет очень хорошо гармонировать с тем тренингом, в котором Вы сейчас принимаете участие. Обычно это стоит столько-то, а Вы сейчас можете купить с 50% скидкой». И больше ничего не надо. Вы просто предлагаете ещё один продукт по смежной теме. Может быть – коучинг. Вы говорите: «Я предлагаю Вам ещё пять консультаций от себя лично. Обычно это стоит 1000 долларов, а для Вас всего лишь 300. Интересно? Там мы с Вами сделаем то-то и то-то, разберём то-то и то-то». И просто предлагаете. Это очень простая, кажется, вещь, но она очень сильно помогает заработать больше денег
