Сейчас поговорим о бесплатной консультации. Как на ней продавать? Для начала, человека нужно на нее пригласить. Алгоритм такой: Вы проводите вебинар, и на нем бонусом даете бесплатную консультацию. Я много раз так делал – это хорошо работает. Вы провели бесплатный вебинар, продаете, допустим, тренинг или еще один вечерний вебинар, мастер-класс, и говорите, что всем оплатившим – специальный бонус: личная коуч-сессия от меня, личное общение. Затем Вы звоните человеку по телефону или скайпу… Сначала скажите конкретно: «Наш формат – 45 минут». Зачем – скажу чуть ниже. После этого, уже на консультации, сначала выслушиваете человека. Первые полчаса Вы слушаете его 80% времени. Пусть он говорит только о себе, Вы спрашиваете. Расскажите немного о себе. Спрашивайте: «Почему Вы решили на эту консультацию прийти? Почему Вы купили у меня тренинг? Какие у Вас проблемы?». Вы спрашиваете о проблемах, о том, какой бы Вы хотели получить результат.
В вопросе о проблеме можете уточнить: «А что Вы уже пробовали, чтобы решить Вашу проблему?». Углубляетесь в проблему человека. Потом спрашиваете о желанном результате. Говорите: «А что Вы хотите получить в принципе?» Человек говорит: «Хотелось бы получить то-то и то-то». Слушаете его. После того как он наметил свою цель, он говорит: «Я хочу вот это». Затем Вы рассказываете, что нужно делать, чтобы получить желанный результат. Даёте рекомендацию. И… обрываете сессию на самом интересном месте. Как в кино. Как в сериалах – чтобы подогреть интерес к следующей серии. Вы делаете примерно так же. Обрываете на самом интересном месте. Что может быть этим интересным местом? Когда я продаю коучинг, ко мне обычно обращаются люди, которые хотят сделать свой инфобизнес. Они говорят: «Я не знаю, с чего начать». Я человеку рассказываю структуру, как ему очень быстро начать делать. То есть, говорю: «Чтобы продать, Вам нужно выбрать тему. Тему выбрать так-то и так-то. После этого провести вебинар, для этого нужно сделать то-то. Нужно продать. Для этого Вам нужно написать скрипт продажи такой-то, оттестировать так-то, продать бесплатный семинар или коуч-сессию, коучинг, или какой-то свой продукт. И сделать ещё апселл». Вот такая ситуация. Просто звучит? Просто. Сделать просто? Просто, но не очень. У многих людей просто не хватает сил, знаний, уверенности. И тут я говорю: «Если Вам интересно, я Вас пошагово проведу по всей этой мелочёвке, сложным моментам. Всё Вам расскажу, покажу, как это делается. Своими руками. В видео, в скайпе открою свой экран, чтоб видно было. И мы с Вами вместе всё это сделаем». И что я, получается, человеку предлагаю? Сначала рассказал, что ему надо сделать. Понятно, что у него в голове куча вопросов. А как вебинар? А на какой комнате проводить? А как записывать? А как говорить? А что делать, если я никогда не продавал? А что делать с отзывами, у меня их нет? А что делать, если отзывы есть, но с другого тренинга? А что делать, если я не знаю, какую цену ставить? А как скидку давать? И куча других вопросов. Я говорю человеку, что помогу всё это дело решить. Дам обратную связь и гарантирую, что у Вас будет результат, если будете следовать моим рекомендациям. И человек говорит: «Ну конечно, хочу». И человек покупает. То есть я продаю не какую-то неведомую хрень, а результат. И я уверен в этом результате. Если он будет делать с моей помощью – результат у него будет. И если результат человеку нужен – он покупает. Не надо – не покупает. Это самый классный вариант, когда всё по-честному, открыто и понятно.
Итак, ещё раз о схеме. Первое – говорите о формате. Встречаетесь с человеком, который записался на бесплатную консультацию. Вы можете так ее рекламировать: написать в свою рассылку письмо: «Друзья, я провожу 10 бесплатных консультаций в честь того, что готовлю новый тренинг и хочу более подробно понять, что в этот тренинг нужно вложить, чтобы он был Вам более полезным. Поэтому провожу 10 бесплатных коуч-сессий». Люди приходят, записываются, и Вы на этих коуч-сессиях, собственно, идете с ними по этой модели. Знакомитесь, спрашиваете о проблемах, спрашиваете, что они уже пробовали, чтобы эти проблемы решить, что получилось, что нет. Дальше выясняете желаемый результат. После этого рассказываете, что нужно человеку сделать, чтобы его получить, и – предлагаете либо свой коучинг, либо консультацию, тренинг, вебинар, запись – что угодно.
Вы предлагаете, как ускорить достижение результата, каким способом сделать все это правильно, без ошибок, или с гарантией, с Вашей личной обратной связью, поддержкой. Ставьте жесткий дедлайн! Особенно, когда говорите с человеком лично. Многие этого не делают. Почему? Потому что им некомфортно ставить другого человека в неудобное положение. У многих появляется такое чувство: «Ну, как я скажу человеку, что оплатить нужно прямо сейчас». Да, это некомфортно. Но я просто советую Вам, если Вы этого не делали раньше, сказать: «Хорошо, если Вам интересно – оплачивайте в течение двух дней»… Поставьте человека перед ответом – да или нет. Покупаете или не покупаете? Потому что человек, на самом деле, уже принял решение. Внутри, эмоционально, принял. Дальше уже включилась логика. И Вы говорите: «Ну, Вы уже решение приняли, уже поняли, надо вам или не надо. Оплатить можно будет позже, в течение недели или тремя платежами, как вам нравится, любым способом. Просто скажите: хотите или не хотите». Почему я советую это делать? Конечно, комфортнее сказать: «Оплатите в течение недели». Но при такой постановке вопроса, Вы эту неделю будете мучиться и не знать, оплатит человек или нет. Человек эту неделю будет думать, как Вам написать, что ему это не интересно. Получится такое недоразумение. Напиши для себя один план, скрипт, по которому Вы и будете предлагать. Можете написать его прямо дословно – я так и делаю. И затем, когда предлагаете человеку, просто читаете свой текст, который заранее написали. Даже если Вам неудобно его читать. Время дорого стоит.