Хотите связаться с нужными клиентами на Фейсбуке?
Используете ли Вы портрет клиента для определения целевых покупателей и поклонников?
Проведя некоторую исследовательскую работу, Вы сможете определить, до кого Вы хотите донести своё предложение, и как вы собираетесь привлекать свою целевую аудиторию на Фейсбуке.
В этой статье я рассмотрю пять вопросов, которые помогут Вам идентифицировать Вашу целевую аудиторию и связаться с ней.
#1: Составлен ли портрет наших целевых клиентов и поклонников?
Портреты покупателей – это неотъемлемая часть любого успешного маркетинга, будь то традиционного или осуществляемого через социальные сети, поскольку они отчетливо определяют Ваших целевых клиентов.
С каким типом людей Вы хотите иметь дело? Как они выглядят? Где живут и сколько им лет?
Чтобы создать портрет клиента, набросайте демографические и Ваши собственные заметки, которые отвечают на эти вопросы. Если у Вас портреты клиентов подпадают более, чем под одно демографическое описание, то Вы можете повторить это упражнение для каждой группы клиентов.
Теперь посмотрим на аналитику Вашей Фейсбук-страницы, чтобы увидеть, совпадают ли демографические профили покупателей с демографическими профилями людей, которые лайкают, делятся Вашими постами, оставляют комментарии и следуют за Вами на Фейсбуке.
Например, компания по кастомизации досок для сёрфинга CTRLV определила три основных портрета клиентов для своего бизнеса:
- Молодой австралиец, сёрфер, от 13 до 25 лет, который увлекается сёрфингом и живёт не более, чем в миле от океана. Его работа строится вокруг сёрфинга, который определяет его образ жизни, а не наоборот. Он заботится об окружающей среде, живет и дышит культурой сёрфинга.
- Молодая австралийка, сёрфер, от 13 до 25 лет, которая регулярно занимается этим видом спорта. Она выросла с сёрфингом и любит такой образ жизни. Вся её семья и ее друзья занимаются сёрфингом.
- Австралийские мамы и папы, сёрферы, от 35 до 45 лет, которые являются активистами школы сёрфинга и соревнований и регулярно вывозят детей на такого рода мероприятия.
Аналитика компании на Фейсбук показывает, что по основному демографическому фактору, приверженцы Фейсбук-страницы компании, совпадают с двумя профилями ЦА. CTRLV стремится, чтобы её клиентами стали молодые мужчины и женщины, поклонники сёрфинга и так и есть – 52% их поклонников находятся в этой ЦА.
Аналитика также показывает, что третий демографический тип – мамы и папы от 35 до 44 лет – составляют только 8% от их базы клиентов. Это предполагает то, что CTRLV может рассматривать возможность оптимизации своей страницы, чтобы обратиться к этой демографической группе.
Проверьте аналитику соц. сетей, чтобы увидеть, есть ли целевые клиенты среди Ваших поклонников.
Интересно, что при взгляде на количество поклонников, возрастная группа 35-44 лидирует. Что это значит? Это указывает на то, что компании, возможно, потребуется настроить свою тактику позиционирования для того, чтобы привлечь больше покупателей.
Если Вы обнаружили, что портреты Ваших покупателей и поклонников не оказываются такими, как Вы предполагали, то следует внести коррективы по мере необходимости. Это будет сделать много проще, после того, как Вы ответите на остальные вопросы в этой статье.
#2: Когда наши целевые покупатели пользуются Фейсбуком?
Стиль жизни, интересы и привычки влияют на то как, почему и когда люди используют социальные сети. Понимание этих влияний и поведения пользователей помогает Вам избежать неэффективной тактики размещения постов (например, размещения постов в произвольно выбранное время в надежде на лучший результат).
Возвращаясь к CTRLV, отметим, что они знают, что их целевые клиенты занимаются сёрфингом в первую очередь утром и затем ближе к вечеру, в зависимости от приливов и отливов и волнения моря. Эти клиенты, вероятнее всего, заходят в Фейсбук, когда проверяют погодные условия для сёрфинга или когда они закончили с сёрфингом на сегодня.
Проверяйте аналитику Ваших постов, чтобы увидеть, в какое время Ваши покупатели в сети
Взгляд на аналитику бизнес-страницы компании CTRLV показывает, когда обновления лучше всего охватывают ЦА. Таким образом, посты, размещённые в периоды после сёрфинга, работают хорошо, но не так здорово, как в часы, предшествующие сёрфингу.
Когда Вы сопоставите Ваш демографический таргетинг со временем активности Вашей ЦА в Фейсбуке, Вы выработаете алгоритм, который поможет Вам настроить расписание постов, чтобы охватить людей, которые, скорее всего, будут покупать у Вас.
#3: Что заставляет наших клиентов вступать с нами в контакт?
Это легко понять, если посмотреть на размещение рекламы в социальных сетях через призму своего личного восприятия. Вы, безусловно, знаете, чем интересен Ваш бизнес, правда? Но Ваши идеальные покупатели могут иметь другие проблемы и заботы, которые не очевидны для Вас. Если Вы хотите, чтобы они с Вами связались, стоит исследовать их интересы глубже, чтобы узнать, что важно для них.
Проведя небольшое исследование, CTRLV обнаружила, что её ЦА вовсе не является общественными деятелями по своей природе. Для этих людей важно другое: стиль жизни, страсть к идеальной для сёрфинга волне и сообщество со схожими интересами.
CTRLV использовала эту страсть, поставив на первый план поддержку компанией мероприятий в сфере сёрфинга и привлечение внимания к ним.
Используйте побудительные мотивы Вашей идеальной ЦА, её нужды и мечты
Чтобы узнать, что важно для Вашей ЦА - и, чтобы заставить их связаться с Вами - проведите некоторые этнографические исследования. Подписывайтесь на обсуждения в блогах, в группах, сообществах и чатах в социальных медиа, которые относятся к Вашему продукту или услуге. Прислушивайтесь к мнениям, а затем совершенствуйте мастерство, чтобы удовлетворять желания своей ЦА.
#4: Куда клиенты идут за ответами?
Вы можете получить представление о том, на какие новостные источники ваши идеальные покупатели полагаются, просто воспользовавшись приложением graph search on Facebook, или хэштегом и поиском по теме в Twitter, LinkedIn и Google+. Чем бы ни пользовались Ваши клиенты, чтобы найти ответы, Вам лучше быть и там – в центре внимания.
Идеальные покупатели CTRLV погружены в сёрфинг до такой степени, что они получают все журналы по сёрфингу, читают сёрфинг-блоги и ежедневно заходят на сайт coastalwatch.com. Поэтому для компании имело смысл сосредоточиться на привлечении клиентов через журналы, посвященные серфингу. У CTRLV есть гостевой блоггинг на сайтах нескольких журналов и до сих пор отклик был потрясающим.
Вы должны знать, где Ваши покупатели ищут информацию и быть уверенным, что Вы являетесь частью их информационного ресурса.
Более чем 350 человек поделились на Фейсбуке этим постом с сайта www.theInertia.com. Другим в этом крутом событии стало то, что CTRLV теперь отчётливо понимает, что её аудитория находится на Фейсбуке. Проверьте число поделившихся в других социальных сетях – едва ли Вы найдете столько!
Понимание того, куда ваши идеальные покупатели обращаются за дополнительной информацией, поможет вам предоставить для них дополнительный контент именно на тех информационных платформах, которые, как Вам известно, они предпочитают.
#5: Чьим влияниям следуют Ваши клиенты?
Помимо средств массовой информации, ваши идеальные покупатели обращаются к конкретным лидерам мнений для вдохновения и информации. Вы знаете, кто эти люди? У Вас есть связь с ними?
Чтобы найти людей, оказывающих наибольшее влияние на вашу аудиторию, ищете хэштеги и Фейсбук-страницы по определенной теме (хорошо начать с приложения graph search). Вы также можете просмотреть списки Twitter, группы и сообщества. Незаметно наблюдайте внутри страницы в социальных медиа или сообществе, кто будет реагировать на Вас сильнее всего. Чьё мнение будет авторитетным на каждый день, и кто будет иметь наибольшее влияние?
После того, как Вы определили лидеров мнений, которыми восхищается и советам которых следует Ваш идеальный покупатель, Вы также можете начать следовать их советам и взаимодействовать с ними.
Выясните, кто из лидеров мнений оказывает наибольшее влияние на Ваших покупателей.
В случае с CTRLV, найти лидеров мнений было легко. В сообществе по сёрфингу лидерами мнений являются спортивные и подающие надежды звезды, а также фотожурналисты и режиссеры, которые уделяют большое внимание сёрфингу.
В этом году CTRLV связалась с целым рядом лидеров мнений, включая чемпионку по сёрфингу среди женщин Лейн Бичли. Распространение информации об этом сотрудничестве (и схожих других) на Фейсбуке привлекает ЦА к странице в этой соцсети, поощряет лайки, распространение новостей и комментарии.
Что касается Вас...
Исследование не должно быть трудным, дорогим или затратным по времени, однако оно очень важно для Вашего успеха в бизнесе.
Задавая эти пять вопросов и отвечая на них, Вы сможете управлять Вашими маркетинговыми решениями.
Не имеет значения, работаете ли Вы исключительно на Фейсбук или ведёте группы в нескольких социальных сетях - каждая платформа имеет аналитику, которая необходима Вам, чтобы найти свой путь к покупателю.
Что Вы думаете? Определили ли Вы своих целевых клиентов? Как Вы находите их в социальных сетях? Поделитесь своими мыслями в комментариях ниже.