Представьте себе съёмочную площадку позднего ночного ток-шоу, примерно в 1983 году.

Аллен Гинзберг – толстый, бородатый – сидит в кресле. Длинные волосы растут в хаотичном порядке по бокам его практически лысой головы. Его кустистые брови подобны дикому боярышнику в цвету.

Он носит эффектно выкрашенную футболку с дыркой. Его пальцы испачканы никотиновой смолой.

Гинзберг, бывший исследователь маркетинга, хотел бы поговорить о разрыве поколений, а также о том, что он называет проблемами молодежи, с которыми ему пришлось столкнуться на самом деле и которые заставили его о многом задуматься.

Но, хотя он, конечно, выглядел соответствующе «легендарному поэту», эта аудитория не отнеслась к нему серьезно. Он просто не выглядел авторитетным специалистом, которого бы они знали и которому могли бы доверять.

Чего не хватало?

Другого типа специалиста.

Перенесемся в 2003 год. Там: он совершенно лысый, в черной рубашке с длинными рукавами, заправленной в синие джинсы. На этот раз, это представление Сета Година на TED (англ. Technology Entertainment Design; Технологии, Развлечения, Дизайн) — одном из самых престижных публичных мероприятий.

В беглой и безупречной презентации, Сет объясняет, как заставить Ваши идеи распространяться. Он, очевидно, знает, о чём говорит, иначе он не был бы приглашен для выступления. Эта аудитория хотела надежного эксперта – и они получили его.

Годин написал манифест современной рекламы: «Разрешенный маркетинг». Он может нарушить 7 из 12 так называемых правил ведения блога – и ему это сойдёт с рук.

Почему? Потому, что он получил огромное количество полномочий, выступая изо дня в день в течение многих лет, явив замечательно краткое, хорошо изложенное выражение своих идей.

Если мы хотим найти выход из пустыни неизвестности, мы должны бороться за наши собственные аудитории. Мы должны заработать авторитет, так, как это сделал Годин.

Вы не завоюете авторитет путем копирования другого писателя — даже очень хорошего — но Вы можете улучшить свое влияние, следуя этим 10 проверенным практикам.

1. Действуйте против Вашей собственной выгоды

Когда у Вас есть личный интерес, то люди будут относится, к тому, что Вы говорите, с сомнением. Это как если бы мать говорила, что ее мальчик самый смышленый ребенок в квартале.

Можно растворить часть этого скептицизма, действуя, порой, против своего собственного интереса.

В 1960-х это стало целью рекламного агентства Doyle Dane Bernbach при продаже самого уродливого автомобиля в мире: они козыряли его недостатками.

Когда Вы упоминаете о слабых сторонах прежде, чем показать сильные, Вы снижаете накал аргументов против и генерируете больше доверия.

2. Попробуйте сконвертировать эффект

Рассмотрим этих двоих столь разных людей:

Один – отличник средней школы, спортсмен в колледже, воспитанный замечательными родителями, он вырос худощавым и уверенным в себе человеком.

Другой – робкая душа, обладатель которой боролся с ожирением всю свою жизнь и вырос в семье, где барбекю интересовались больше, чем штангами.

Если бы оба навязывали Вам одну и ту же фитнес-программу, основанную на поедании картошки-фри и пробеге по 40-футовой лестнице за 7 минут каждый день, кому бы Вы с большей вероятностью поверили?

Без сомнения, Вы выберете второго. Он более убедителен, поскольку не начинал, как тренированный атлет – он приобрёл этот статус после того, как начал жизнь диванного спортсмена.

Тому, кто прошёл путь от А до Я всегда больше доверия. Мы ощущаем единение с людьми, у которых такие же затруднения, как и ни у нас. Мы отождествляем себя с людьми, которые смогли изменится, поскольку это убеждает нас, что и мы способны меняться.

3. Набейте себе цену

Большинство клиентов ждёт, что Вы будете говорить приятные для них вещи. Они могут даже ощущать некоторое отчаяние, не услышав их. Будут ожидать даже некоторого подхалимства. А получив желаемое, тут же проигнорируют Вас.

Это одна из причин, по которой я не советую Вам упоминать о своей гибкости при общении с ними.

Только скажете это, и Ваш противник начнёт подозревать, что за деньги Вы готовы на всё. Он будет подозревать, что Вы не заботитесь о качестве или сохранности. Иными словами, Вы можете быть куплены… дёшево.

Вы делаете потенциальным и реальным клиентам большую услугу, когда поддерживаете свою независимость и честность, защищая свой усердный труд и отклоняя их притязания на повышенное внимание к ним.

Люди увидят, что Вы в действительности помните об их интересах, поскольку Вы не лезете из кожи, чтобы ублажить их.

4. Избегайте прямого влияния на кого-либо

Знали ли Вы о том, что можете влиять на людей опосредованно?

Например, с большей вероятностью Вы послушаетесь совета купить что-либо, если услышите об этом во время тихой беседы между двумя хорошо одетыми мужчинами за столиком рядом с Вашим, чем если бы продавец позвонил Вам и сообщил ту же информацию.

Отдавайте высококачественный контент, не запрашивая чего-либо взамен, и у Вас будет гораздо более тёплый приём, когда придёт время продвижения самого продукта.

5. Заложите основу репутации высокого качества

Ваша репутация должна быть однозначной, основанной на единственном, высочайшем качестве – стратегическом мышлении, скажем, или убедительности. И это станет Вашей визитной карточкой. Она объявит о том, кто Вы есть и заставит людей замолчать и слушать.

Сет Годин имеет репутацию вдохновенного распространителя важных идей. Вот как он получил возможность стоять перед аудиторией TED (Technology Entertainment Design) и загипнотизировать её. Вот как он смог опубликовать несколько бестселлеров в Нью Йорк Таймс.

Аллен Гинзберг притягивал к себе внимание своей крайней индивидуальностью. Оторванная от общественной жизни молодёжь стекалась отовсюду, чтобы услышать его, также, как и их родители.

Откройте для себя ту особенность, что определяет Вас – и работайте над ней не покладая рук.

6. Добивайтесь внимания

Пабло Пикассо страшился мысли затеряться в толпе. Поэтому, как только его имя стали соотносить с определённым стилем в живописи, он намеренно разрушил это восприятие, начав рисовать в новом стиле.

Иными словами, он оценивал обновление своей работы выше, чем известность.

Не бойтесь открыть себя заново. Не бойтесь привлечь внимание к этому единственному, высочайшему качеству, которое возносит Вас над посредственностью.

Конечно, возможны нападки на Вас. Вы можете быть оклеветаны. Не беспокойтесь. Такая судьба куда лучше безразличия. Все профессионалы (даже интроверты) должны обладать умением показать товар лицом.

Зрители хотят слушать легендарных людей.

7. Будьте уверены в себе

Помните ту робкую душу, возвращаясь к типажу под номером 2? Того супер-спортсмена с когда-то избыточным весом, который скинул его благодаря диете из картофеля и каждодневного семиминутного штурма лестницы?

Эта байка никогда бы не заработала, если бы он был неуверенным в себе оратором.

Чем более уверенным в себе и в своём навыке переговорщика Вы становитесь, тем больше вероятность, что люди будут соглашаться с тем, что Вы говорите. Скажите, что Вы думаете. И скажите это твёрдо.

Зрители хотят уверенных людей. Вы порадуете тех, кто ценен для Вас. И, возможно, разозлите тех, кто не принадлежит к ним.

8. Приносите пользу

Усердно работайте. Иного пути нет.

Вам надо написать электронную книгу. Вам надо создать курс онлайн, сайт, на который можно подписаться или загружаемую программу.

Если Вы не приносите пользу, то чтобы Вы ни говорили, это ничего не значит.

Очень мало людей, которые уважают болтунов. Мы уважаем тех, кто встает рано утром и работает до позднего вечера. Тех, кто редко жалуется. И кто поставляет то, что мы любим.

9. Выставите премиум-цены

Нас всегда учили, что «Вы получаете то, за что платите». На самом деле, это общее положение для потенциального клиента, который не доверяет продукту, потому что он слишком дешев.

Тем не менее, когда речь идет о создании собственных цен, мы часто их слишком занижаем. Это ошибка.

Если Вы выставили недостаточно высокие цены, то вот как это исправить: Марла Табака отмечала, что есть пять вопросов, которые Вам нужно задать самому себе, когда речь идёт о ценах:

Каковы мои истории успеха?

Правда ли, что люди не могут позволить себе мои услуги?

Верю ли я, что кто-то может себе их позволить?

Как я могу спасти мир, если у меня нет денег?

Что представляет из себя моё истинное видение?

Давайте рассмотрим ответ на третий вопрос.

На всем протяжении учебы в средней школе и в первые годы моей взрослой жизни я думал, что каждый может писать, поскольку в моей голове понятие «уметь писать» ничем не отличалось от умения ходить или кувыркаться колесом. Я не придавал значения тому, что делаю это уникально.

Именно моя жена оказалась тем человеком, кто указал мне, что это просто не соответствует действительности – причина номер 428, почему я женился на ней. То, что я делал, было действительно ценным. И только ещё больше выросло в цене через обучение и опыт.

Один клиент в прошлом укрепил этот мироощущение во мне, когда сказал: «Мы могли бы сделать это сами, потратив следующие 15 лет на обучение, как писать – или мы могли бы нанять Вас».

Я больше не верю, что кто-то может делать то, что делаю я. И Вам не следует верить в это также.

Запрашивайте соответствующую плату.

10. Демонстрируйте дефицит

Дело вот в чём: то, что редко – является привлекательным. Вспомните: длинные очереди во время дефицита газа. Затишье перед бурей. Черная пятница продаж.

Людей подталкивает к совершению покупки мысль потерять что-либо, даже если они не нуждаются в этой вещи. И это работает сильнее, нежели призыв приобрести что-либо в обычной ситуации.

Покажите подлинный дефицит наиболее ощутимым образом. Вот три способа, как это сделать:

Ограничение по количеству – создайте только 100 копий Вашего произведения. Это как автомобиль ручной сборки. И раздайте всего лишь 1000 приглашений на использование Вашего продукта.

Ограничение по времени: продажа, которая заканчивается через 24 часа. Перегрузка в течение рабочей недели, что позволяет использовать только два входа для клиентов.

Масштабируйте: Вы можете создать дефицит, указав число людей, которые получат Ваше предложение: «И я предлагаю вам зарезервировать эту недвижимость сразу. Зачем? Мы делаем это предложение 20.000 человек, а принимаем только 2 заказа».

Не позволяйте другим решать, как Вас воспринимать.

Если мы поместим Година и Гинзберга в одной комнате, чтобы обсудить маркетинг, отнесёмся ли мы к Годину более серьезно, чем к Гинзбергу?

Безусловно.

Но, если бы они говорили о художественной свободе или механике великой поэмы, мы, вероятно, воспринимали бы Гинзберга более серьезно.

Теперь Вы понимаете, как этот работает?

Мы живем в чрезвычайно насыщенном информационном пространстве. Это просто информационный натиск. Чтобы понять все его содержание, нам нужны определённые узкие специалисты. Мы хотим надежных экспертов.

Вот почему Ваша репутация имеет решающее значение. Не позволяйте другим решать, как Вас воспринимать. Станьте хозяином своей собственной репутации.

Станьте авторитетом.


    2 replies to "10 неожиданных способов завоевать авторитет при помощи контента"

    • Зуши, привет из Туниса!

      Может здесь не очень уместно, но зато ты точно прочитаешь ))
      Хочу от всей души поздравить тебя с Днем Рождения!!!
      Желаю быть всегда таким творческим и креативным, здоровья, счастья тебе и твоим родным и близким людям.

      Очень благодарен тебе за то, что ты ведешь меня по дороге интернет предпринимательства.

      С уважением,
      Свободный Путешественник Виталий Котляров

    • Спасибо большое Виталий !

Leave a Reply

Your email address will not be published.